Переговоры без поражений: ПОБЕДА любой ценой или поиск КОМПРОМИССА

«На переговорах вовсе не обязательно соглашаться с собеседником, чтобы найти с ним общий язык». 

Маргарет Тэтчер

   Переговоры - это процесс, в котором два или более участника (стороны), имеющие общие или противоречивые интересы, сходятся вместе и разговаривают (беседуют), имея ввиду достижение соглашения. Противоречивый интерес обеспечивает причину для переговоров. Общий интерес также обеспечивает причину для переговоров, также как и мотивацию для достижения соглашения.

Например, в производственных отношениях общим интересом между рабочими и администрацией является производство.

   Обе стороны хотят, чтобы производство продолжалось и росло, так как оно представляет источник их прибылей. Противоречивый интерес в производственных отношениях - это доля продукции, предназначенная каждой из сторон. Рабочие получают свою долю через улучшение занятости и условий труда, включая более высокую заработную плату, более безопасную, сохраняющую здоровье и свободную от стрессов работу и более высокий уровень защиты рабочего места. Администрация получает свою долю в форме более высоких прибылей и больших объемов средств для инвестиций.

   Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах.

   Порой неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

  • путают переговоры с выигрыванием очков;
  • абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
  • игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
  • абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
  • путают настойчивость в переговорах с упрямством;
  • абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
  • не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
  • рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;
  • имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальное поведение);
  • рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. 

 

Модель переговоров по В. Мастенбруку

Скачать
ПРОГРАММА тренинга "Переговоры без поражений: Победа любой ценой или поиск Компромисса
Продолжительность 16 часов
В стоимость тренинга входит: рабочая тетрадь, материалы тренинга на CD, Сертификат Участника.
ПЕРЕГОВОРЫ без поражений.doc
Microsoft Word документ 80.0 KB

   В основу тренинга положена модель ведения переговоров профессора Вильяма Мастенбрука. Благодаря навыкам, полученным на тренинге, участники смогут лучше и быстрее достигать взаимопонимания с партнерами по бизнесу, с коллегами, с родными и близкими.