Обучение менеджеров технологии продаж

Ваши менеджеры умеют ПРОДАВАТЬ?

А это "трудные" клиенты
Даже таким покупателям МОЖНО ПРОДАТЬ!!!

   Тренинг (англ training от train - обучать, воспитывать) - метод активного обучения, направленный на развитие знаний, умений и навыков и социальных установок. Тренинг достаточно часто используется, если желаемый результат — это не только получение новой информации, но и применение полученных знаний на практике.

   Тренинг может рассматриваться с точки зрения разных парадигм:

- тренинг как своеобразная форма дрессировки, при которой при помощи положительного подкрепления формируются нужные паттерны поведения, а при помощи отрицательного — «стираются» нежелательные;

- тренинг как тренировка, в результате которой происходит формирование и отработка умений и навыков;

- тренинг как форма активного обучения, целью которого является передача знаний, развитие некоторых умений и навыков;

- тренинг как метод создания условий для самораскрытия участников и самостоятельного поиска ими способов решения собственных психологических проблем.

 

   История развития тренингов, как и история развития обучения, насчитывает тысячи лет.

   Одним из первых, кто начал использовать тренинги, стал Дейл Карнеги, основавший в 1912 году Dale Carnegie Training. В этом центре проводились - и до сих пор проводятся - тренинги по развитию навыков публичного выступления, уверенности в себе, взаимодействия между людьми и пр.

 

Виды тренингов

   Единой и общепризнанной классификации тренингов не существует, деление можно проводить по различным основаниям, но можно выделить основные типы тренингов по критерию направленности воздействия и изменений - навыковый, психотерапевтический, социально-психологический, бизнес-тренинг.

  Навыковый тренинг направлен на формирование и выработку определенного навыка (навыков). Большинство бизнес-тренингов включают в себя навыковые тренинги, например, тренинг переговоров, презентация товаров и услуг, техника продаж и др.

  Психотерапевтический тренинг (более корректное название — психотерапевтическая группа) направлен на изменение в сознании. Изменения способа, которым человек создает поле реальности, изменение стереотипного способа поведения: как в эту яму больше не попадать; в сторону поддержки. Эти группы соотносятся с существующими направлениями психотерапии - психодраматические, гештальд-группы, группы телесно ориентированной, танце-двигательной терапии и др.

     Социально-психологический тренинг (СПТ) -  занимает промежуточное положение, он направлен на изменения и в сознании, и в формировании навыков. СПТ зачастую направлен на смену социальных установок и развитие умений и опыта в области межличностного общения.

  Бизнес-тренинг (и его наиболее характерная разновидность, — корпоративный тренинг) — развитие навыков персонала для успешного выполнения бизнес-задач, повышения эффективности производственной деятельности, управленческих взаимодействий. Бизнес-тренинг это ёмкий и сложный процесс, затрагивающий все аспекты бизнеса (деятельности компании, организации), требующий системного подхода. В структуру бизнес-тренинга могут входить тренинги по продажам и обслуживанию клиентов, тренинги по формированию управленческих навыков, тренинги наставничества на рабочем месте, тренинги командообразования, тренинг тайм-менеджмента, тренинг по внедрению корпоративной культуры, все вышеперечисленные тренинги. Но, не один из перечисленных тренингов не является бизнес-тренингом в частности. Бизнес тренинг — процесс, с системным подходом, позволяющий развивать одновременно знания, умения и навыки, необходимые для продуктивного существования бизнеса (деятельности компании, организации) в целом, а не отдельного процесса. Отсюда и название бизнес-тренинг.

   Бизнес-тренинги могут разрабатываться и проводиться как корпоративным (внутренним) тренером, так и внешними специалистами. Однако, важно понимать, что бизнес-тренинг не ограничивается тренингом по продажам (sales-тренинг), а тренер по продажам (sales-тренер) отнюдь ещё не является бизнес-тренером. Тренинг по продажам это всего лишь возможная составляющая бизнес-тренинга.

   Бизнес-мастерская — новейший вид бизнес-тренинга. Как и в бизнес-тренинге, в ней чередуются формы активности, от мини-лекции до деловых и ролевых игр. Существенное отличие — участники самостоятельно создают программу обучения во время мастерской, действуя в рамках темы, времени и опыта. Обязательными условиями успешного проведения бизнес-мастерской являются:

  • ·         Для 70 % участников опыт работы в любой сфере деятельности должен превышать три года.
  • ·         Бизнес-мастерская более чем на 70 % должна состоять из упражнений, деловых игр, кейсов.
  • ·         Основная роль бизнес-тренера — модерация.

   Целью бизнес-мастерских является закрепление или переосмысление имеющихся знаний, а также отработка умений и навыков, необходимых в вопросах получения и приумножения прибыли.


По материалам Википедии

 

Хотите, чтобы в вашем отделе продаж работали "крутые перцы"? Для Вас важен имидж компании в глазах клиентов?

НАУЧИТЕ их Продавать! ЗАКАЖИТЕ тренинг продаж!!!

Скачать
Программа тренинга Продаж.
Продолжительность: 2 дня по 8 часов = 16 часов
В стоимость тренинга входит: рабочая тетрадь, материалы тренинга на CD, Сертификат Участника
Статус_Универсальный Продавец-1.doc
Microsoft Word документ 79.5 KB

Тренинг является 1-ой частью трилогии тренингов.

Продолжением является "Универсальный продавец 2: работа с возражениями".

Третья часть "Универсальный продавец 3: психология продаж"